李有才熟练地摆弄着盖碗，公道杯里茶汤颜色越来越深，小茶台上方隐隐传来中药香，鲁俊义闻着着老茶的香气，长叹道：“有才，钱老板，其实今年葡萄的行情远没有上期说的那么乐观，但也不像外边传说那样悲观。”

1.今年消费疲软，大环境如此谁也没法幸免。南方采青货和烧棚货品质不好，让市民不再宠爱阳光玫瑰，八月以来整体价格低迷源于此。南方葡萄好一点的都想延迟销售，延迟到中秋节前后，和北方早熟葡萄一起扎堆上市，所以中秋的价格并不乐观。

2.行情不好时，北方阳光玫瑰就都想进库慢慢卖，可并不是所有货都具备进库条件，很多葡萄进库一个多月就烂了。为了延长存储期，冷库就除湿，这就必然导致果梗发黄、打蔫、干枯。这样虽然暂时不烂了，但也导致果梗不好的葡萄在市场上卖的啰里啰嗦，所以库存的好货也被逼的要多延迟一个月才能起价，这就逼着哦们对收购质量有了更高的要求。

3.有责任心的冷库只会收能存住的好葡萄，甚至农民自己入库的葡萄，冷库也会严格检查，确保年前不出问题，只有这样的冷库才能熬到其他葡萄卖光了再出库赚点钱。所以有实力的果商会把钱会给这些冷库老板，用来收葡萄，也会有部分投机的钱进来入股。

4.总会有外行人生猛而且不知风险，所以每年进圈的外行数量多少决定晚熟葡萄的价格。如果钱老板这种介于好和不好之间的园子能提前订出去，那说明外行很多或者钱老板运气很好，收购价格也就水涨船高了。

钱多多刚喝了半口的茶差点吐了出来，揶揄道：“你不收我的货也就算了，干嘛要羞辱我。”

李有才打圆场道：“我倒没听出鲁老板有羞辱的意思，以鲁老板的观察，今年值得收的园子占百分之几呢？钱老板这样的园子占百分之几呢？不如钱老板的园子又占比多少呢？冷库怎赚钱呢。”

鲁俊义喝了口茶，慢慢说道：“今年雨水特别大，目前葡萄还没全面进入增糖期，所以充满了各种不确定性，叶片上看不到病害且20亩以上的大园子才是我们提前订货的目标。”

1.叶片有病害的园子穗上病害发生的概率大得多，成熟期慢慢看慢慢选，不必提前订货。小园子就算再好收购效率也低，从国庆节开剪子到霜降收工，一共才20天的收购期，还有下雨等多种因素，还得露水干了才能采收，而且每一次换园子都得大半天，所以都先收大园子，小园自排最后。

2.今年转了周边一半左右的大园子，目前能符合收购标准的连一成都不到，甚至连5%都不到，所以订货不多。大约有2成园子属于看不准，待定的，钱老板的园子就是这种。其余80%我们确定不订货，基本确定不收购，如果收不够货就去收小园子的。

3.收满200吨今年就不急了，这点货压仓客商少不了，所以能收到100亩好货就基本满意。客商多了自然有不同的需求，农民代存的货也就有销路，冷库费和差价都会有的。而代存不仅不需要我们投资，还要严格管理质量，最终的结果是农民和可是都满意。

李有才追问道：“农民自己入库？这质量是很难把控的，如果烂了或者卖不掉咋办？”

钱多多接话道：“老鲁这样说我心里舒服多了，有才啊，你问的事儿我知道。”

1.农民自己入库，有90%想往里掺次品的，既是情感也是贪欲。老鲁是出了名的难说话，慢慢有很多农民能接受甚至忍受他的苛刻，都跟着卖钱多，所以这几年只有好葡萄才敢找他入库。

2.如果入库糊弄的，出库只能卖给小商贩，本来小商贩销售就不稳定，货不好必然回头客少，东一锤子西一榔头的卖，行情好赚得多，行情不好就赔钱。个别冷库黑心，和小商贩合伙吃人，这事儿一言难尽。

3.也有的冷库会跑到南方收好货，打透冷后拉回咱们这里存库，元旦前后卖。这些葡萄比北方的通货好很多，价格却不高，这几年也做的不错。南方的传统收购标准对外观和糖度要求很高，而北方存库的货则更看重果梗健康和病害，掌握好了这个信息差就会赚钱。

4.不同的圈子有不同的生态，老鲁的圈子都是种好货、收好货、存好货、卖好货的，别人难进，这大概也算是葡萄园的“饭圈”吧！这个圈子不会随意刨树，更不会轻易换品种，其他圈子估计今年有换品种甚至弃园的。

鲁俊义竖起大拇指说道：“钱老板通透！”

正在此时，鲁俊义的助手打来电话，鲁俊义说道：“你俩开我的车先去赵颉那块园子看看吧，下午我也过去，不仅关注葡萄质量，也看看冲了咱的桶肥后长得有多好，注意拿到对比图片和视频。车上有一块儿徽墨带给赵颉，他会喜欢的。”转头又对李有才道：“我还真不知道李师师是你表妹，他的园子真好，今年去了三次，可惜都是和赵颉对接的，无缘见到传说中的美女李诗诗。”

钱多多打趣道：“李诗诗就算进园子也像个游客，从不多问，里里外外都是赵颉打理。她的园子管理的好在我们那片是出了名的。”

李有才给他们续上茶水，又招呼老王和张大官也坐下喝茶，轻叹道：“诗诗的园子比我干的早，当时赵颉也投了钱入了股，后来又给了他管理股，种的说不上多好，但阳光玫瑰的黄金五年她们全赶上了，别墅和小路虎都有了。

我前几年种的不好，赚钱都没有赵颉多，张大官也找赵颉学过，用同样的肥药，同样的管理，还是不如他们。我的园子也是今年有了王叔帮助才好的，赵颉也学着王叔的方案，今年比往年都好，这个人异常聪明，方案一看就会，光笔记也整理了几大本子了。”

张大官接话说道：“前几年的葡萄真是没法看，赵颉那套咱一步不差的跟着学还是不行，不过今年咱的葡萄长得比他好多了，确实解气。老王大哥还是有两把刷子的，开春每一次安排都是走一步看三步，夏天活儿干的清清亮亮，不像以前，开春忙忙叨叨，夏天焦头烂额。”

钱多多冷不丁抢道：“也就是说一个赵颉 = 张大官 + 王富贵？或者赵颉 + 技术方案 = 张大官 + 王富贵？”刚说完，自觉多言，赶紧闭嘴。小茶室有点小尴尬。

鲁俊义笑道：“钱老板心直口快，这事儿我感觉你分的不细，也不全面。”

1.技术员不是简单的做方案，更要对未来可能遇到的困难有预知，有预案。有知识和经验都不等于技术，只有把知识转化成实操技能才行。王工虽然读书不多，但经验和技术结合的最好，实属难得。

2.技术员决定一个园子的下限，工头决定一个园子的上限，技术员所有的方案，都需要好的工头去落实。执行力强的工头已然很好，能坦然接受技术员是气量，能用心学习技术是进取心，张工全具备，确实难得。

3.赵颉这种技术员兼工头可遇不可求，张工学赵颉学不上来，赵颉学王工却能学会，这种人没有股份是留不住的，仅靠股份也留不住，按照马斯洛七个层次，们追求尊重，看中的是成就别人和被成就。

李有才道：“你是理解赵颉的！马斯洛是谁？”